V čem nám leady pomáhají
Obecně platí, že většina návštěvníků webu ještě není zralá k odeslání poptávky či objednávky. Mohou to být lidé, kteří jsou v jiné fázi nákupního cyklu. Už možná mají problém, který budou potřebovat vyřešit, ale zatím o něm ještě nevědí, nebo se teprve rozkoukávají a snaží se v daném tématu zorientovat. Jak s takovými lidmi pracovat, to skvěle popisuje STDC framework. Pokud tyto nezralé návštěvníky během návštěvy nezachytíme, většina už se jich znovu nevrátí.
Přitom máme jen několik možností, jak retenci zajistit. Michal Krutiš tomu vtipně říká pastičky. Návštěvníky si můžeme označit a vrátit je později na web formou remarketingu. Nebo je přimět, aby nás začali sledovat na sociálních sítích. Oba tyto způsoby jsou však poměrně drahé a nemáme je příliš pod kontrolou. Nejlepší je tedy snažit se získat lead a potenciální zákazníky pak ovlivňovat personalizovaným e-mail marketingem, spojit se s nimi telefonicky či v B2B segmentu k nim vyslat obchodního zástupce.
E-book za mail
Získejte podrobný návod Jak na e-mail marketing (52 stran). Více informací.
Žádný spam, jen užitečný obsah. Newsletter posílám cca 8× ročně. Odhlásíte se kdykoliv.
Jak leady získávat
Nejjednodušší možností je umístit na cílové stránky formulář, kterým nám na sebe návštěvníci mohou nechat kontakt, či se rovnou zapsat do mailing listu. Aby se zvýšila jejich ochota tak učinit, nabídneme jim nějakou protihodnotu, tzv. lead magnet. Důležitá je podoba formuláře, výrazná a správně formulovaná výzva k akci, získání důvěry pomocí ohlasů jiných zákazníků a mnoho dalších další faktorů, které pomáhají optimalizovat konverzní poměr. Cílové stránky se také průběžně zdokonalují formou A/B testování.
Takto to zní poměrně jednoduše, ale problematika je to složitá. Věnuje se jí celý obor, kterému se říká lead generation marketing. Vše musí být dobře promyšlené a navázané na ostatní marketingové aktivity firmy. Získávání leadů je tedy jen jeden drobný krůček v celkové marketingové strategii.
Co s leadem dále
Hurá, máme lead. Na řadu přichází další kroky lead managementu. S leadem se snažíme navázat osobnější kontakt, komunikujeme s ním a přesvědčujeme ho o našich kvalitách a výhodách našeho řešení. Pomáháme mu s jeho problémem, například tím, že ho v tématu vzděláváme vhodným obsahovým marketingem. Posilujeme jeho vnímání naší značky jako autority v oboru.
Důležité je při tom všem netlačit na pilu, to bývá otravné a zákazník někdy raději kontakt přeruší. Proto se používá tzv. lead scoring. Vede nás v tom, co máme kdy zákazníkovi říkat a jak je daleko v přeměně v zákazníka.
Lead scoring spočívá v tom, že si zákazníka označíme pomocí cookie a pak sledujeme, jak se chová – co na našem webu navštěvuje, kolik času zde tráví, jak reaguje na zaslané newslettery apod. Za každou aktivitu mu přidáváme body a od určité bodové hranice víme, že už je zralý na zobchodování. Třeba formou schůzky.