Jan Štráfelda - Průvodce internetovými projekty
celá ČR (přes video)  |  776 678 044  |  jan@strafelda.cz

Efekt návnady

Efekt návnady (angl. decoy effect) je známé kognitivní zkreslení, které popisuje, jak přidání třetí, méně atraktivní možnosti (návnady) může ovlivnit naše vnímání původních dvou možností. Efekt návnady se nejčastěji využívá v marketingu a v cenotvorbě pro zvýšení ceny nákupu.

Někdy se mu také říká efekt volavky či princip vějičky.

Příklad efektu návnady

Kombinace efektu návnady a principu uzavřeníKombinace efektu návnady a principu uzavřeníPředstavte si, že si vybíráte předplatné časopisu Economist. Můžete si zvolit online verzi za 59 $, nebo kombinaci tištěného časopisu a online přístupu za 125 $. V jednom z pokusů Dana Arielyho si 68 % lidí vybralo levnější online verzi (a 32 % tedy tu dražší).

A teď pozor. Pokud přidáme třetí, zdánlivě nesmyslnou volbu samotných tištěných novin také za 125 $, nevybere si ji pochopitelně nikdo. Zajímavé však je, že poměr zbylých dvou variant se nám dramaticky změní – najednou si levnější verzi vybere už jen 16 % lidí a dražší verzi s kombinací tištěného časopisu a online přístupu celých 84 % lidí. Tak funguje vějička.

Proč efekt návnady funguje

  1. Čelí-li uživatelé mnoha alternativám, zažívají často přetížení, kterému říkáme paradox volby, nebo také rozhodovací paralýza. Behaviorální experimenty prokázaly, že větší složitost výběru zvyšuje úzkost a brání nám v rozhodování.
  2. Ve snaze snížit tuto úzkost mají lidé tendenci zjednodušit proces tím, že si zvolí pouze několik kritérií a podle nich určují nejlepší poměr získané hodnoty a utracených peněz.
  3. Prostřednictvím manipulace s těmito klíčovými atributy volby vás vějička nasměruje konkrétním směrem a zároveň vám dá pocit, že děláte racionální a informované rozhodnutí.

E-book za mail

Získejte podrobný návod Jak na e-mail marketing (52 stran). Více informací.

Žádný spam, jen užitečný obsah. Newsletter posílám cca 8× ročně. Odhlásíte se kdykoliv.

O autorovi

Jsem Jan Štráfelda a působím jako průvodce online projekty. Potřebujete předělat web či e-shop? Nebo posunout internetový marketing? Poradím s obojím. 14 let budování vlastní digitální agentury mě skvěle vyškolilo – a rád se o zkušenosti podělím.

S čím také umím pomoci:

Své znalosti sdílím i na LinkedIn. Přidejte se k 2 870 marketérům, kteří z nich již pravidelně těží.