Efekt návnady (angl. decoy effect) je známé kognitivní zkreslení, které popisuje, jak přidání třetí, méně atraktivní možnosti (návnady) může ovlivnit naše vnímání původních dvou možností. Efekt návnady se nejčastěji využívá v marketingu a v cenotvorbě pro zvýšení ceny nákupu.
Někdy se mu také říká efekt volavky či princip vějičky.
Příklad efektu návnady
Kombinace efektu návnady a principu uzavřeníPředstavte si, že si vybíráte předplatné časopisu Economist. Můžete si zvolit online verzi za 59 $, nebo kombinaci tištěného časopisu a online přístupu za 125 $. V jednom z pokusů Dana Arielyho si 68 % lidí vybralo levnější online verzi (a 32 % tedy tu dražší).
A teď pozor. Pokud přidáme třetí, zdánlivě nesmyslnou volbu samotných tištěných novin také za 125 $, nevybere si ji pochopitelně nikdo. Zajímavé však je, že poměr zbylých dvou variant se nám dramaticky změní – najednou si levnější verzi vybere už jen 16 % lidí a dražší verzi s kombinací tištěného časopisu a online přístupu celých 84 % lidí. Tak funguje vějička.
Proč efekt návnady funguje
- Čelí-li uživatelé mnoha alternativám, zažívají často přetížení, kterému říkáme paradox volby, nebo také rozhodovací paralýza. Behaviorální experimenty prokázaly, že větší složitost výběru zvyšuje úzkost a brání nám v rozhodování.
- Ve snaze snížit tuto úzkost mají lidé tendenci zjednodušit proces tím, že si zvolí pouze několik kritérií a podle nich určují nejlepší poměr získané hodnoty a utracených peněz.
- Prostřednictvím manipulace s těmito klíčovými atributy volby vás vějička nasměruje konkrétním směrem a zároveň vám dá pocit, že děláte racionální a informované rozhodnutí.