E-book za mail
Získejte podrobný návod Jak na e-mail marketing (52 stran). Více informací.
Žádný spam, jen užitečný obsah. Newsletter posílám cca 8× ročně. Odhlásíte se kdykoliv.
Nevýhody obvyklého postupu
Při výběru realizátora klient obvykle co nepřesněji popíše očekávaný výstup a pak vybírá mezi nejnižšími nabídkami. Málokdo si však uvědomuje, že tento postup má smysl pouze u jasně definovatelných služeb a u standardních projektů s jediným možným řešením. Problémy nastávají, pokud:
- je třeba navrhnout kreativnější či méně obvyklé řešení
- je možných řešení více a liší se svou cenovou náročností
- jsou očekávány koncepční práce, z nichž vlastní zadání teprve vyplyne
- je třeba částku správně rozdělit na tvorbu díla a jeho vlastní propagaci
Náhle se informace o výši rozpočtu stává důležitým vstupem. Nemá-li dodavatel při přípravě nabídky k dispozici alespoň orientační číslo, nezbývá mu než budget odhadovat podle bonity klienta. To pochopitelně vede ke zbytečným omylům a nabídka pak neodpovídá očekáváním klienta (buď cenovým, nebo kvalitativním).
Příklad s dobrým koncem
Nám se to nedávno stalo u významné pojišťovny, která nás oslovila s poptávkou po vánoční kampani složené z netradičného vánočního přání a souvisejícího mailingu. Navrhli jsme dvě varianty řešení přání (jednoduchá animace × flashová hříčka s vánoční tématikou) a dvě varianty řešení mailingu (hromadně pomocí maileru Colibri × aplikace na míru s možností postupné rozesílky personalizovaných přání jednotlivými zaměstnanci zadavatele). Celkem tedy čtyři kombinace se čtyřmi různými cenami. Jako odpověď však přišel suchý email:
„Dobrý den, děkujeme za nabídku. Bohužel přesahuje naše finanční možnosti. Náš limit byl stanoven na XXX Kč včetně DPH.“
Přičemž částka byla pětkrát menší, než je u podobných služeb běžné. Proč nám tato informace nebyla sdělena hned v úvodním zadání? Mohli jsme rovnou nabídnout jiné řešení, jednodušší, méně inovativní a proto levnější. A klient by zase zbytečně netrávil čas komunikací s námi i dalšími poptanými internetovými studii, které na tom byly nepochybně stejně.
A to byl ještě ten lepší konec, připravili jsme prostě druhou variantu nabídky. Často je však poptávaný prostě vyškrtnut z výběrového řízení coby nevyhovující – ačkoliv tvorbě nabídky evidentně věnoval více úsilí než konkurenti. Příčinu se většinou ani nedozví. A zadavatelská firma nadále žije v blažené iluzi, že klasickým tendrem ušetří, neboť se tak vyhne riziku umělého navyšování ceny. Ačkoliv jde spíše o neschopnost připravit komplexní zadání, případně o lenost při porovnávání výhod jednotlivých navržených řešení.
Dobrá rada závěrem
Až budete psát příští poptávku, zkuste se inspirovat schématem: „Máme přibližně takovou představu o výsledku a tolik peněz na realizaci, co byste pro nás mohli udělat?“ Pomůže to vám i všem zúčastněným.
Komentáře (6)
#1 Pavel Buben
No jo jenze my ve webdesignu narazime na klasicky problem
Zakaznik si neuvedomuje, ze nekupuje rohliky. Ano u rohliku se rozmysli jestli si ho koupi v Tescu za 0.90,- nebo u mistniho pekare za 2,50,- 
Ale u webu a vetsich projektu je to uplne jinak tam neni otazka za kolik nam to udelate? Ale od nas je otazka kolik na to mate 
A pokud se to nedovime, vznikaji situace jako popisujes v clanku 
Vetsina zakazniku si totiz neuvedomuje, ze za 50 000,- se neda udelat to same jako treba za 100 000,-
2. října 2009, 14.18 hod.
#2 Erythros
Myslím, že poslední část je nejdůležitější. Pokud je poptávka napsána dostatečně podrobně, má neuvedení maximální částky jisté výhody. Samozřejmě záleží na velikosti zakázky, levní freelancer pracuje často kolem předem daných ceníkových cen a produkt je částečně stan
dardizován, ale netradiční zakázky jsou už z podstaty věci nestandardní. Proto si myslím, že jelikož v poptávce max. cena nebyla a vaše firma mu zaslala v odpovědi 4 návrhy, které jste považovali za nejlepší v rámci daných pravidel, získala tím daná pojišťovna zajímavou zpětnou referenci. Oni dokonce ani nemuseli mít nějaký pevný rozpočet, klidně jej mohli vytvořit až na základě došlých nabídek.
V případě větších projektů nehraje moc velkou roli několik hodin navíc rozesílání většího počtu poptávek. Ano, přidělává to práci dodavatelům, ale docela upřímně, to druhou stranu nemusí vůbec zajímat.
Takže – chtěl jsem tím jen říct, abyste na situaci nepohlížel tak jednostranně. Nikdo neříká, že se vám to musí líbit, ale na druhou stranu má neuvedení rozpočtu své výhody.
3. října 2009, 21.07 hod. | reagoval(a) #3 Jan Štráfelda
#3 Jan Štráfelda
#2 Erythros Tak úplně nerozumím, zda s článkem souhlasíte nebo nesouhlasíte, případně s čím ano a s čím ne. Můžete to upřesnit?
Výhodnost postupu pro dodavatele primárně neřeším. Upozorňuji pouze na situace, kdy se samotnému zákazníkovi – za předpokladu, že hledá řešení odpovídající jeho možnostem – vyplatí informaci o rozpočtu uvést a že její skrývání může mít (pro něj) více nevýhod, než výhod. Zvážit si však samozřejmě musí vše sám.
4. října 2009, 17.38 hod. | reagoval(a) #4 Erythros
#4 Erythros
#3 Jane Štráfeldo Říkám, že ne vždy je maximální částku, kterou je zadavatel ochoten zaplatit, vhodné uvést. Mnohdy to totiž ani není nějaké přesné číslo, ale spíš interval od-do. A hranice tedy závisí na schopnostech samotného dodavatele, jak dokáže zákazníka přesvědčit, aby hranice byla vyšší.
S první abstraktní částí článku souhlasím. Do jisté míry. Je hezké znát maximální hranici, do které bych se měl vejít. Na druhou stranu, pokud budu znát číslo, stane se tato částka více méně cenou. A budu tak vymýšlet, co by se za tyto peníze dalo připravit. Což je trochu omezující. Pro zákazníka, pro dodavatele až tolik ne.
Příklad mi připadá trochu pokulhávající. Pochopil jsem to tak – a neříkám, že zcela správně – že daná pojišťovna se zeptala na návrh Vánočního přání. Vy jste jí dali pár návrhů s návrhem ceny a ona vám odepsala, že to je na ni moc. V pořádku, vy jste rychle přispěchali s nabídkou, která je v rozmezí limitu. Otázkou je, zda daná pojišťovna ale nechtěla udělat průzkum trhu, zjistit jaké jsou nabídky, jaké má kdo nápady. A v tomto případě by uvedení limitu bylo spíš na škodu. Nic víc, nic míň.
10. října 2009, 12.06 hod. | reagoval(a) #5 Jan Štráfelda
#5 Jan Štráfelda
#4 Erythros Děkuji za upřesnění. Ani já však netvrdím, že je třeba částku uvádět v každé poptávce. Říkám pouze, že jsou situace, kdy je vhodné to zvážit. A rozhodně si nemyslím, že by to bylo pro zákazníka jakkoliv omezující, pouze to přispěje ke snazšímu pochopení limitů a možností. A to by mělo být cílem obou stran při jakékoliv domluvě.
12. října 2009, 22.17 hod.
#6 Tomáš
Rozpočet je bohužel často kámen úrazu, ale po určitém vysvětlení se dá dopracovat na číslo od-do, kde už je možné reálně nepracovat zadarmo a navíc ukázat výsledky.
22. května 2018, 22.42 hod.